Эффективная система продаж

Понятие системы.

Построение системы продаж и системы возврата денег – это построение процесса (конвейера) при котором вы можете управлять продажами и дебиторской задолженностью.

Система – это вырабатывание привычки у людей, которые задействованы в процессе. Привычка – это комфортное состояние, к которому стремиться каждый человек. Каждый из нас имеет свои привычки и если мы довольны своей жизнью, то мы довольны своими привычками. Каждый из нас имеет свою систему жизни:

Остановитесь и выполните задание.

Задание.

Распишите свой распорядок жизни. Что вы в своей жизни делаете постоянно в одно и то же время? Например, в личной жизни: прием пищи, отдых, общение с друзьями, общение с членами семьи; в рабочей жизни: начало работы, общение с начальством, клиентами, сотрудниками, выполнение рутинной работы. Что вы делаете постоянно, одно и то же каждый день?

Если вы нашли очень много сходств, то вы определили свои привычки, а если вы не нашли ничего общего, то скорее всего вы с неполной ответственностью отнеслись к этому заданию или не научились замечать свои привычки. У каждого человека есть свои привычки, каждый человек живет в системе.

Чтобы заметить привычку, ответьте на вопрос: «Вы задумывались изменить оператора телефонной связи вашего домашнего номера телефона?» Если НЕТ, то вы живете в комфортной системе и вас это устраивает.

Часто в бизнесе говорят, что вас «посадили на систему» - привычку пользоваться определенным товаром или услугой, которая вам нравится. В своей практике я говорю, что нас «посадили на иглу», где мы каждый день платим за наркотик, за свою привычку.

Если вы задумались изменить оператора, то вы заметили дискомфорт и стремитесь к другой системе, где вы надеетесь, что будет комфорт. Но рано или поздно вы остановитесь в другой системе.

Что дает понятие системы?

В практике торгового представителя встречается очень частое возражение заказчика: «Спасибо за предложение о сотрудничестве, но мы уже давно сотрудничаем с нашими постоянными поставщиками и очень довольны». Даже если вы предложите ниже цену или большую отсрочку платежа, то услышите в ответ: «Цена у вас ниже, но пару копеек никакой роли не играют, у нас уже есть аналогичный продукт и мы ничего не хотим менять». Заказчик говорит вам, что ваш конкурент «посадил» его на систему. Заказчик не хочет менять свою привычку.

Достоинства системы.

Чтобы не было системы, то бизнес был бы очень шатким, поскольку сегодня вы смогли бы завоевать рынок, а завтра он был бы у конкурентов. Понимание, что есть система, позволяет постепенно завоевать рынок и удерживать заказчиков от посягательств конкурентов.

Правило привычки: чтобы выработать привычку, нам необходимо контролировать ее изменение 21 день.

Хотите проверить? Какой рукой вы включаете питание компьютера левой или правой? С завтрашнего дня начните включать питание другой рукой. Что начали возражать: «Мне так неудобно», значит, вы уже можете заметить свою привычку. Если вы решили проделать это изменение, то вам необходимо контролировать (прикрепите себе напоминание на монитор) этот процесс в течение 21 дня, и вскоре вы выработаете у себя привычку включать питание компьютера другой рукой.

Помните слова Морфея из фильма «Матрица»? «Матрица (система) – это контроль, контроль нашего разума».

Как применить систему в продажах?

Те заказчики, которые говорят: «мы уже давно сотрудничаем с нашими постоянными поставщиками и очень довольны» - это самые надежные заказчики, поскольку они преданны поставщику. Что необходимо сделать, чтобы эти заказчики стали вашими клиентами, так выработать у них привычку появляться в их жизни постоянно, в определенное время. И вскоре вы станете для них близким человеком.

Можете ли вы вспомнить людей в своей жизни, которых вы встречаете постоянно (кроме близких и родных людей). Например, по пути на автомобильную стоянку, на метро. Встречаете ли вы в это время одних и тех же людей? А вы замечали, что вы уже начинаете здороваться друг с другом?

Из личного опыта продаж торговым представителем.

К одному заказчику я ходил 4 месяца, чтобы склонить его к сотрудничеству. Я появлялся у этого заказчика по четвергам после 14-00. Этот заказчик был для меня стратегически важным.

В первый визит мне не удалось заключить сотрудничество, но я запомнил слова менеджера по закупкам: "Спасибо за сотрудничество, но у нас есть постоянные поставщики и мы ими очень довольны". После первой встречи я оставил право за собой посетить этого заказчика в следующий раз: "Хорошо, можно я зайду в следующий раз и возможно я смогу предложить вам то, что не смогут предложить ваши поставщики?" Как правило, если вы искренне просите людей, они соглашаются.

К этому заказчику я пришел в следующий четверг и сообщил: "Очень рад вас встретить снова. В прошлый раз я вам обещал предложить то, что не могут предложить ваши поставщики. У меня есть некоторые предложения, но можно я вам задам еще несколько вопросов..." Я получал ответы на свои вопросы и понимал, что заказчик, еще не готов принять мое предложение, и я снова оставлял за собой право зайти в следующий раз ... и ... я появлялся у него по четвергам в одно и то же время.

И вот четыре месяца спустя (после 16 визитов) заказчик сказал мне: "Хорошо, ты уже стал как родной, давай сотрудничать".

Как применить систему в своевременном возврате денег?

Для этого необходимо выработать привычку у заказчика платить по четко определенным дням и полной суммой. Опытные торговые представители часто слышат от заказчиков: «извини, сегодня денег нет, поскольку я должен отдать деньги другому поставщику». Это значит, что другой поставщик посадил заказчика на систему, приучил платить по четко определенным дням. Если вы забираете деньги в срок, который определяет для вас заказчик и постоянно переносит день оплаты, то он вас «посадил на систему».

Как выработать привычку у заказчика?

Маршрутизация – это процесс, с помощью которого вы можете «посадить заказчика на систему». Составьте маршрут и придерживайтесь его. И помните правило 21 дня, так вы должны знать, чтобы приучить людей к вам, необходимо долгое время. Например, если вы посещаете заказчика 1 раз в неделю, то через 21 неделю (0,5 года) вы выработаете у него привычку, но при одном условии, если вы это делаете регулярно, иначе вы можете выработать привычку у заказчика, что вы не постоянны.

Для того чтобы выработать привычку у заказчика, необходимо выработать привычку, прежде всего, у себя. Привычку пунктуальности, ответственности, настойчивости, внутренней организованности.

Вы готовы к построению системы? А вы готовы к таким изменения? Вы готовы изменить свои ценности в жизни? Вы готовы изменить свою систему жизни? А готова ли ваша семья к таким изменениям?

Такие вопросы я задаю в конце первого дня тренинга для торговых представителей. Я даю им возможность подумать, действительно ли готовы они взять ответственность на себя в работе торговым представителем.

После первого дня тренинга на второй день не приходит около 30-40% людей. Таких людей я называю "ответственными", поскольку они поняли, что или им не подходит такая система жизни, или еще они не готовы к переменам. А те, кто готов к таким переменам я объясняю об ответственности торгового представителя.

Источник данной информации мне неизвестен. Если Вы знаете автора статьи или сами им являетесь - прошу Вас связаться со мной через страницу "Контакты".

Еще несколько статей из раздела "Бизнес"

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Эффективная система продаж.