Домашний бизнес - идеи и варианты (материалы сборника “Бизнес, Секс, Автомобиль...”)

Большой ассортимент

Большой ассортимент.

(как помочь клиенту)


Представьте себе...

Представьте себе, что перед посетителем в ресторане положили меню с сотнями разных блюд. Посетитель минуту-другую полистал его – и в испуге втянул голову в плечи. На вопрос официанта: «Что заказывать будете?», посетитель спросил в ответ: «А что Вы посоветуете?» Но когда официант предложил лосося в сливочном соусе, посетитель ответил, что не ест рыбу. Когда официант предложил свиную котлету, посетитель ответил, что Аллах не позволяет есть свинину. Предложение отведать вегетарианских суши тоже отклонил, поскольку в них нет мяса. Спагетти болонез не захотел, потому что не любит итальянскую кухню. В общем, спустя пять минут пререканий с официантом посетитель в раздражении ушёл, а официант ещё долго злился...

В чём, на Ваш взгляд, была ошибка официанта? Да-да, именно ошибка официанта – ведь клиент в итоге так и не сделал заказ, хотя явно собирался пообедать тут.

«Справочник юного натуралиста»

Есть такая игра: один человек загадывает число между 1 и 1000, а второй должен его отгадать, задав не более 10 вопросов, на которые первый отвечает лишь «да» или «нет».

Несообразительные игроки обычно начинают спрашивать что-нибудь вроде «Это число 245?» – и проигрывают. А сообразительные начинают каждым своим вопросом делить поле поиска пополам: «- Число меньше 500? - Да. - Число меньше 250? - Да. - Число меньше 125? - Нет. - Число меньше 188? - Да. - Число меньше 156? - Нет...» – и неизменно выигрывают.

Другой пример использования того же принципа – определители животных. Первый вопрос делит всех возможных животных на две части и заставляет выбрать одну из них. Второй делит на две части оставшихся. И так далее.

  • - У этого животного есть крылья? - Да. - Они покрыты перьями? - Да. - Значит, это птица. У неё на лапах есть перепонки? - Да. - Значит, это водоплавающая птица. Перепонкой соединены все четыре пальца? - Нет...

Такой способ последовательного деления пополам позволяет очень быстро найти подходящий вариант среди всех возможных.

Ошибка официанта

Возвращаясь к примеру с рестораном – официант ошибся в том, что упорно предлагал клиенту то, что сам считал уместным. А надо было – или сразу, или после первого отказа клиента – переключиться в другой режим мышления и выяснить, что кажется подходящим самому клиенту.

И вот здесь-то нам поможет принцип деления пополам, который позволит быстро сориентироваться даже в большом ассортименте. Каждым следующим вопросом официант может резко сузить поле выбора. Пять-семь вопросов, и вот уже заказ сделан.

Что это могут быть за вопросы? Первым делом стоило бы уточнить, настроен ли клиент перекусить или же плотно поесть – это поможет понять, предлагать ли ему основные блюда или только закуски либо десерты. Далее мог бы последовать, к примеру, вопрос, предпочитает ли сегодня дорогой гость мясное, рыбное или же вегетарианское блюдо. Затем точно так же можно выяснить любимый вид мяса, затем способ приготовления... И вот уже готовы несколько вариантов рекомендации.

Не только в ресторане

Та же техника может быть использована в любой ситуации и любом месте, где потенциальный покупатель пасует перед большим и не всегда понятным ему выбором – от компьютерного магазина до клиники пластической хирургии.

Продавцу или консультанту нужно предложить человеку несколько вопросов, которые позволят сократить варианты выбора от сотен или даже тысяч до всего нескольких позиций.

- Вас сейчас интересует обычный компьютер или ноутбук?
- Ноутбук.
- Вам в первую очередь важен размер экрана, вес или цена?
- Вес, я много езжу.
- Нужен ли дисковод для DVD-дисков?
- Да, обязательно.
- Тогда взгляните вот на этот компьютер. И ещё вот на этот.

Обратите внимание ещё на две вещи. Во-первых, продавец не навязывается, не спрашивает: «Что Вы хотите купить?», не давит на клиента своим мнением – а лишь задаёт вопросы в стиле «Что для Вас предпочтительнее?» или «Что для Вас наиболее интересно?».

И, во-вторых, даже этот осторожный подход продавец ещё больше смягчает за счёт осторожных формулировок вроде: «интересно сегодня» или «важно в первую очередь». Это в значительной мере предотвращает ответы вроде «всё важно!»

Если Ваши клиенты путаются в Вашем ассортименте и пугаются его – попробуйте способ деления пополам.

Большой ассортимент: как помочь клиенту

Автор: Александр Левитас, бизнес-консультант (http://www.levitas.ru)

Оставьте свой комментарий к статье!
Бизнес, Секс, Автомобиль...

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"


На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.





Loading...


Комментарии:

Комментариев еще нет. Вы будете первым!



Ваш комментарий к статье: Правила комментирования:

Имя (обязательно)
E-mail (не показывается, обязательно)
Защита от спама: введите сумму цифр 8+7= ? (обязательно)


Поиск по сайту:



Новые статьи
прямо в Ваш почтовый ящик!

В каждом выпуске ссылка
на БЕСПЛАТНОЕ скачивание
одной из книг раздела "Бонус".

Просто заполните
приведенную ниже форму!




Клиенты ждут Вас!


Loading...

[ В раздел ]  [ Вверх ]

[ Главная ] [ Разделы сборника ] [ Бонус ] [ Заказ сборника ] [ Контакты ]
Copyright © 2007 - 2017 by Геннадий Нестеров