Как делать скидки.

Ещё пару слов о скидках.

Мы уже говорили о том, что скидка в 1% может быть незаметной для покупателя, но при этом может лишить Вас 5-10% чистой прибыли. С другой стороны, клиенты часто просят скидки, а если не дать - обижаются. Да и в рекламе скидки нередко используются, чтобы замотивировать клиента сделать покупку именно у Вас. Как же стоит делать скидки, чтобы это не слишком сильно било по Вашему карману?

• Для мелкой розницы. Определитесь заранее с максимальным размером скидки, которую может предоставить продавец. Убедитесь, что продавец об этом знает. Заложите эту скидку в цену товара.
  
  Проинструктируйте продавца ни в коем случае не предлагать скидку по собственной инициативе при покупке всего одной единицы товара - только если клиент спросит сам.


• Для мелкой розницы. Используйте скидки для стимулирования продаж.
  
  Предлагайте клиентам скидки при покупке нескольких единиц товара, при покупке на крупную сумму или при "юбилейной" (пятой или десятой) покупке. Такие скидки продавец может предлагать по собственной инициативе или в ответ на просьбу о скидке ("Купите ещё одну, будет со скидкой").


• Для продавцов более дорогих товаров/услуг. Правом давать скидки должен обладать только один человек в магазине/офисе, причём это не сам продавец. Это может быть директор магазина или менеджер смены. У этого человека обязательно должна быть под рукой таблица, по которой он может посмотреть, сколько на самом деле теряет фирма, когда он даёт скидку на 1%, 5% или 10%.


• Для всех. Лучше давать не скидку, а подарок. Почему? Для Вас это выйдет дешевле.
  
  Если Вы даёте покупателю холодильника в подарок чайник - клиент знает, что такие чайники продаются и у Вас, и в других магазинах по 100 тугриков - и он чувствует, что получил подарок на 100 тугриков. Реально же этот чайник обошёлся Вам тугриков в 30-35 (а 100 тугриков - это цена с учётом НДС, прибыли и налогов). То есть, Вы сделали подарок на 30 тугриков, а клиент считает, что получил все 100 - и оба довольны.


• Для всех. Скидки можно использовать для стимуляции немедленной покупки. Сомневающийся клиент получает скидку, но эта скидка действительна лишь в течение короткого срока - от "только сегодня" до нескольких недель. Однако сперва убедитесь, что эта скидка не слишком велика - подсчитайте, какой процент Вашей прибыли она съест.


• Для всех. Скидки можно использовать для стимуляции покупки в "мёртвые часы" или "мёртвые дни".
  
  Например, рестораны в будние дни получают большую часть клиентов в вечерние часы. Чтобы ресторан днём не простаивал, его можно открывать только, скажем, после 5 часов вечера - а можно поступить иначе: предложить "бизнес-ланчи", комплексные обеды со скидкой, которые подаются между, скажем, 12:00 и 17:00.
  
  Парикмахерские, куда большинство клиентов приходят в выходные, могут предлагать скидки для тех, кто стрижётся в будние дни. И т.д. и т.п.

И, самое главное, в любом случае помните: скидки даются для того, чтобы у Вас, продавца, стало больше денег. Если от того, что Вы даёте скидки, денег у Вас становится меньше, а не больше - откажитесь от скидок.

Об инъекциях в деревянную ногу

В этом выпуске я собирался дать пару новых приёмов для повышения доходов бизнеса. Но потом подумал: а какой от этого толк? Ведь учить людей, которые не пользуются полученными знаниями - это всё равно, что делать уколы в деревянную ногу. Все признаки лечения налицо, лекарства расходуются - а больному легче не становится и стать не может в принципе.

Мне жаль тратить время на пустое сотрясание воздуха. Поэтому прежде чем двигаться дальше, я бы хотел вернуться к одной из предыдущих тем и убедиться, что она пошла Вам впрок.

Расстёгнутые ширинки и спущенные штаны

Американский IT-консультант Джеффри Мур, рассказывая о работе консультанта, любит использовать такую метафору:

Консультанта приглашают в офис фирмы. Он подходит к зданию, и дверь ему открывает швейцар с расстёгнутой ширинкой. Консультант проходит внутрь, там его встречает секретарь с расстёгнутой ширинкой и проводит к боссу. Босс встаёт из-за стола, чтобы поприветствовать консультанта, и что бы Вы думали? Правильно, его ширинка тоже расстёгнута. Затем босс вызывает руководителей отделов, и когда они заходят в кабинет, консультант с ужасом видит, что и у них тоже расстёгнуты штаны и всё торчит наружу.

В конце заседания консультант говорит: "Господа, я вижу ряд проблем в вашем бизнесе. В частности есть проблема, которую вы можете исправить прямо сейчас. У всех сотрудников вашей фирмы, которых я видел, расстёгнуты ширинки". Босс с менеджерами с минуту разглядывают друг друга, затем хватаются за головы, быстро отворачиваются к стене и застёгивают штаны. После этого босс поворачивается к консультанту и говорит: "Вы, должно быть, очень проницательный человек!"

Бизнесмены и менеджеры часто не замечают в своём бизнесе таких проблем, которые просто бросаются в глаза человеку со стороны. Почему? Иногда они привыкли, что "вот так у нас заведено" и не задумываются, хорошо ли это и можно ли сделать лучше. А иногда вообще не смотрят на свой бизнес "снаружи", с позиции клиента или постороннего человека. И поэтому годами ходят с расстёгнутой ширинкой - пока на это не укажет человек со стороны.

Хотите - верьте, хотите - нет, но своя "расстёгнутая ширинка" есть у каждого бизнеса. Всегда! Однако существует огромная разница между бизнесами американскими (или европейскими) и бизнесами российскими. Если использовать тот же образ, можно сказать, что у типичного американского бизнеса расстёгнуты несколько пуговиц на ширинке, что несколько портит его имидж. А вот у типичного бизнеса в странах бывшего СССР штаны не только расстёгнуты, но ещё и спущены - у кого до колена, а у кого и до щиколоток.

Мало того, что это выглядит смешно и непристойно, так ведь ещё и ходить мешает...

Автор: Александр Левитас, бизнес-консультант (http://www.levitas.ru)

Еще несколько статей из раздела "Бизнес домашний"

• Как бесплатное помогает продавать.
• Как заставить клиентов покупать больше и чаще.
• Продавец - убийца.
• Как организовать пейнтбол-клуб.
• Плюсы малого бизнеса.

На странице "Книги - бесплатно" Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.

Ваш комментарий к статье: Правила комментирования: